自動車購入術>これで丸分かり！営業マンの心理学

営業マンは、クルマを売るだけが商売ではありません。
実のところ、クルマ自体の儲けというのは、
車種によっては非常に薄くなっています。

ではどこで儲けるのかといえば、
車両本体以外の部分や、点検・サービスといった部分なのです。
すなわち、売った後もお客様に足を運んでもらう必要があるということ。

そのためには、
「商談の最後」でお客様に「満足感」を与えなければならない、というわけです。
ここで営業マンの心理を考えてみましょう。
「商談の最後」で満足感を与えるためには、いったい何が必要か？

お客様が多少の無理を言っても、
それを飲まねばならないということです。
時間をかけて商談を進めても、
最後の最後で流れてしまってはただの時間の無駄となってしまうのです。

ということは、そのための「余裕」を、
商談当初とその途中においては十分とっておこう、
どんな営業マンもこのように考えるのは、人間の心理として当然ですね。

限界とはいいながら、そこには巧妙なサバ読みがなされているわけです。
私たちはそれをうまく逆手にとって、
「値引いてよ」というのではないやり方で、「値引き」を引き出すのです。

まさに交渉とは、（戦いではないといいましたが）心理戦なんですね。